经济学论文

银河证券理财产品服务营销的市场定位

时间:2015-2-26 10:25:32  作者:  来源:  查看:50  评论:0
内容摘要:     从服务营销观念来说,当客户购买了公司的理财产品,公司的营销工作仅仅是刚刚开始,而不是结束。对客户而言,产品的价值体现在服务期内能否满足用户的预期。     银河证券理财产品差异化选择在理财产...

     从服务营销观念来说,当客户购买了公司的理财产品,公司的营销工作仅仅是刚刚开始,而不是结束。对客户而言,产品的价值体现在服务期内能否满足用户的预期。

     银河证券理财产品差异化选择在理财产品的同质化越来越严重的情况下,理财产品的产品差异化营销已经成为了各家券商用来掌握竞争的主动权的一个重要手段。所以,公司必须重新审视现在有的理财业务品种,去通过应用现代高科技,对之加以改造,并且及时的不间断的向市场去推出现代化、系列化、特殊化的业务新品种,最后通过广泛宣传和良好的服务,使公司更加适应市场的变化和客户的需求,树立起公司理财产品的品牌形象,并且通过现有各种业务渠道去做宣传,用统一宣传形象、统一宣传资料来营销,从而吸引更多客户。券商要从不同消费者的不同承担能力,来提供不同的产品,而不能只从自身利益出发。

      例如,对于未来经济预期不看好的消费者,券商就应降低购买门槛,来更多的提供出对消费者的未来生活更有保障的产品。而对于追求保值增值为主的消费群体,就应该意识到他们大多都是经济状况比较好的消费者,就有一定风险承受能力,他们的投资金额一般相对较大,但是由于缺乏对于理财的专业知识,就会寻求理财机构的帮助,就可以向这部分的消费者去提供代理理财、有风险但收益高的产品。经过对产品形态的认真分析,借鉴其他行业的优秀经验,结合文献资料的研究分析,最后明确出产品差异化创新可从以下方面做深入思考:(1)产品的自助化创新。公司应充分考虑客户的便捷性、方便性,利用先进技术为客户设计出来更多的自助性产品,从而可以让客户不用到网点就能随时随地自助来获得公司提供的各类产品和服务。

     (2)产品的复合化创新,理财产品要从单一功能只满足客户的单一目标,转而向带有着高附加值以及综合金融服务的模式转变,这样才有可能来获得更长久的生命力。并且客户在选用其中某一种理财产品时,不仅要求这个产品仅能满足单一功能需要,并且还希望能获得额外的更多附加收益,客户想寻求的是,包括各种附加值在内的,综合价值的实现。(3)产品的个性化创新。虽然公司已经推出了某些为客户定做的理财产品,但是是往往“名存实亡”的。这些表面上看起来极富吸引力的产品,可以得到比普通理财产品更高的收益,但事实上,这种产品在设计上往往存在着很大硬伤,客户一般都拿不到他们期望的收益。公司应该不断去研究市场变化情况,从而调整产品的品种结构,进而针对不同客户需求和细分市场,来为客户定做富有特色的、可以满足特定需求的产品。因此,公司应该整合资源,来构建有效的业务平台,从而为客户提供高质量和多样化的产品,来充分满足客户的深层次、多层面需求。

      银河证券理财产品服务差异化差异化战略实质上是创造出一种能被客户感知到的独特服务。公司在实现差异化有许多的形式,包括品牌形象,顾客服务,技术,特性,经销商网络等。券商把服务当产品,是建立于顾客观念基础上的。公司通过不同的渠道、不同的产品组合以及人员配备来分别为富裕客户、大众客户和中层客户进行差别化的服务。经过对服务现状的分析,借鉴其他行业的优秀经验,结合文献资料的研究分析,最后建议服务差异化创新可从以下方面做深入思考:

     (1)服务渠道的差异化。世界发达国家经验显示,虽然白助式服务以及备用渠道增加了客户的全天候和多渠道访问理财账户的便利性,但是,客户们还是更加偏好通过证券网点来获得更人性化的服务,对于高价值、复杂的产品以及服务的需求,客户会更加偏好于网点渠道,也就是说,越优质的客户会越希望得到面对面的服务。公司也正在加大力度建立营业网点以满足客户的要求。

    (2)技术支持的差异化。理财产品的网络发展趋势是以物理网络为依托、以电子理财服务为扩展的一个随时随地可进行理财服务的全国以至全球化的立体网络。结合自助服务、电话服务、网络服务将进一步整合服务系统平台,拓展服务的深度和广度,通过联网联合,扩展服务范围,增加服务种类,并通过优化服务界面、提高服务设施运行的稳定性,进一步提高服务质量。

      银河证券理财人员类别差异化一方面是市场细分目标人群的差异化,另一方面是证券从业人员的要求差异化。理财产品的市场细分在人员类别上,主要是要根据其社会阶层、年龄、收入等的子标准来进行。由于理财产品的大部分针对的都是消费者个人,在不同年龄段,每个人会有不同的生活观念、工作经历和生活,对待收益和风险的态度也会不同。相关资料的研究表明:25~34岁的年龄组的人更注重的是高消费和财富的积累,对财产增值的要求会要高于保值的要求,会愿意为了获取高额的投资回报去承担高风险。35~45岁的年龄组的人他们大多面临着“上有老、下有小”的环境,所以他们一要考虑到家庭的消费,二要考虑到子女的教育开支,三还要准备个人的以及其他家庭成员的养老金等,他们主求财产保值与增值,比较回避高风险,所以,既重视消费理财,还需要投资理财;而46~60岁年龄组会对保险、储蓄、政府债券,特别是养老以及医疗保险会感兴趣。

      另外,从家庭成员的各自情况来看,单身阶段,由于收入限制,对资金需求量较大,但是家庭积累少,对消费理财会感兴趣;已婚的且有着一定的积蓄的家庭,他们理财的目的主要在于对子女教育的支出,他们不仅仅需要生活的理财产品,还需要投资理财。中老年人他们一般已经与子女分居了,他们在个人理财上会更关注养老、消费和医疗,更重视低风险的金融产品。行为标准和心理标准也将有利于公司有效找出其目标消费群体。例如,不同生活方式居民会有不同理财标准。有的更注重去投资不动产,有的会更喜欢去购买高收益、高风险的股票,有的则会愿意去购买保险产品,有的会倾向于风险较小、投资收益相对稳定的理财产品等等。公司推行的是顾问式的服务营销,通过对客户来提供咨询的服务,去解决客户咨询的问题,并为客户来提供个性化解决方案,并在解决方案之中,将公司的产品销售出去。

       在一边满足了客户的需求同时,还实现了价值的最大化,与传统的代理制他们粗放式的增长不一样,这种方式会更强调集约式发展。理财顾问这种模式走的是高端人员路线,公司的营销员还应是合格的证券理财师,是能帮助客户去指定合适的理财计划的专业人员。理财产品细分推荐,是一个高智能、高技术的知识密集型业务,他需要有充足数量的高素质的人才来作为后盾。在目前,证券行业非常需要熟悉证券、财务、保险、银行等拥有着一系列的专业知识、技术知识的复合型高质量金融理财人员,加快速度培养并引进理财的专业人才要势在必行。


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