经济职称论文

证券理财产品服务营销客户策略制定

时间:2015-2-26 10:27:38  作者:  来源:  查看:35  评论:0
内容摘要:       银河证券理财产品服务营销策略制定,客户策略——银河证券理财产品的客户资源管理策略传统客户管理非常注重营销,然而对客户本身确关注程度不够多。客户关系管理核心思想主要在于将公司客户(包括现实客户、最终客户、潜在...

       银河证券理财产品服务营销策略制定,客户策略——银河证券理财产品的客户资源管理策略传统客户管理非常注重营销,然而对客户本身确关注程度不够多。客户关系管理核心思想主要在于将公司客户(包括现实客户、最终客户、潜在客户、分销商和合作伙伴)来作为公司战略资源,最后通过良好的客户服务以及对客户进行深入的分析,去满足客户需求,以保证良好的实现客户终身价值。我们知道,在传统客户管理之中,对客户信息管理是十分混乱的。客户的信息常分布于营销人员个人或各个部门,在整个公司一般都没有一整套有效的全面的客户管理体系,还没有哪个部门可以看到完整客户信息,更不用说进行非常系统地管理、归档。这种客户信息中的片断性和分散性对于公司经营活会动造成极大困扰。除此之外,很多公司客户关系的管理还仍然局限在传统模式,他们的营销人员总在不遗余力去寻找并争取新客户和潜在客户,但是却将老客户给遗忘了。

      此外,还由于缺乏一个统一完善的客户关系管理,会在营销人员在产生变动时,他们手上的老客户信息资源也将会一并遗失,或者是老客户面对新的营销人员时,又变成了新的客户,不但浪费了公司的物力和财力,还不利于对客户关系的维护。这个问题可以通过实现规范、统一的客户管理来解决这个问题,打破部门间造成信息不通的壁垒,并协调各部门间的资源和信息,而且保证各个环节通顺、稳定、的运行。同时还要实施规范、科学的客户关系管理,就可以通过去了解客户需求,并且对其进行完整的、系统化的分析去进行追踪研究,并可以在此基础上去进行“一对一”个性化的服务,去提高客户满意度以及客户的价值,就能为公司带来更大的利润,最终可以提高公司核心竞争力。通过进行客户管理,公司就能够根据客户行为的变化等信息,在第一时间就把握住环节状况以及客户变化的情况,并可以及时的采取相应的措施,进而让公司本身处于去应对客户主动的状态,并且能够稳定与客户之间的关系。公司一旦与目标客户,尤其是那些大客户建立了稳定关系后,客户与公司之间便很容易形成一种互动、良好的关系,并可以去有效的规避市场风险、整合资源,从而达到提高公司核心竞争力的目标。

       银河证券理财产品的客户开发与再开发策略曾经获得“世界上最伟大的推销员”的美国销售专家,乔•吉拉德在他的自传中写道:“每个用户背后都有250人,销售员如果得罪一个,也就意味着会得罪250人;相反,假如促销员能赢得一个顾客,也会同时赢得250个客户。”这就是乔•吉拉德“250定律”。

      曾经美国哈佛商业评论发表的一篇报告中指出:多次光顾的客户比初次登门的客户可为本公司多带来20%一85%利润。公司有着庞大且优质的老客户群体,如果对老客户进行进一步开发就能给公司带来更多收益。如果要做到更好的对老客户的进一步开发,可以从以下几个方面来改进:首先建立预测系统:要为顾客提供更有价值的信息一一我们的拜访和问候是要有目的的,而这个目的需要根据不同顾客的需求以及他们保健意识的迫切度来决定,有的客户他带来较高利润率,而有的客户对公司来说,具有更加重要、长期的战略意义,需要采用不同的方式在不同的阶段去做不同的沟通。

      顾客期望的是较高品质的产品服务,对于这一点,是毫无疑义的,所以我们的服务就必须要做到前面,主动与老顾客联系,是为了解决问题,并不是去发现这个问题。还要学会去分析公司销售额的组成部分,明确哪些是属于老客户贡献销售额,哪些属于新客户贡献销售额。

      其次重视投诉和建议制度:具相关调查显示,95%的客户不满意,是不会去投诉的,而仅仅是停止了购买,所以最好的方法,就是要去方便客户来投诉,并不怕顾客来投诉。一个以顾客满意为导向的公司,应该为他的客户投诉以及提建议来提供方便。每当客户购买四次,其中会有一次不满意,但是,仅只有5%的客户会去抱怨,而大多数客户会直接少买或转向竞争对手的公司。最后要提供个性化服务:要维护老顾客,会尤其要做到服务创新,公司对于老客户的信息是最多最全面而且清楚的,在整个服务过程中,不宜采用短信群发的类似做法,需要根据客户本身价值以及利润率再来细分客户,而且要密切的关注其中的高价值客户,要使客户在购买的过程中来获得比产品更多的良好的心理体验。


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